Заявка на создание
интернет-магазина
Пожалуйста, заполните форму и с вами свяжется менеджер по развитию интернет-магазина на платформе Set Sale. Он поможет Вам зарегистрировать аккаунт, а также расскажет о всех этапах открытия интернет-магазина и поможет Вам начать продажи.
Заполняя и отправляя данную заявку Вы соглашаетесь с Политикой конфенциальности и обработки персональных данных.
Товар

«Внимание! Запасы товара на исходе»: как использовать принцип дефицита товара и эффект срочности для увеличения продаж

Иван, контент-менеджер Set Sale
26 Февраля 2019
Страх упустить момент может сильно повлиять на покупателей. Сплит-тест, проведенный Which Test Won (ресурс для маркетологов, где публикуются разные интересные результаты A/B тестов) показал, что у страницы товара с таймером обратного отсчета конверсия была выше почти на 9%, в отличие от страницы товара без таймера.
График изменений конверсии двух версий страниц товара
Создание эффекта срочности среди посетителей вашего сайта может заставить больше людей покупать и меньше – «откладывать на потом».

Есть некоторая вероятность того, что посетители интернет-магазина имеют привычку прокрастинировать и откладывать принятие решения о покупке. Согласно исследованию «Прокрастинация потребителя и откладывание покупки», проведенному французским Центром De Recherche DMSP в мае 2000 года, потребители, которые считались большими прокрастинаторами, с вероятностью 73% не принимали решение о покупке немедленно. Потребители, которые были определены как низкие прокрастинаторы, не приходили решение уже с вероятностью 26%. Видя нехватку времени или самого товара, ваши клиенты будут с меньшей вероятностью откладывать решение о покупке.

В процессе исследования, проведенного Digital Commons в Университете Небраски в 2013 году, были опрошены 14 покупателей. Участники исследования покупали вещи в разных магазинах, причем большинство магазинов использовали разные приемы, демонстрирующие дефицит, такие как: ограниченное количество и распродажи с ограниченным временем. Исследование показало, что розничные магазины с дефицитом какого-либо товара влияли с психологической точки зрения на потребителя, вызывая у них некоторое желание соревноваться, желание срочно купить что-то и пополнить запасы вещей.

Цель статьи не в том, чтобы научить вас, как превращать посетителей интернет-магазина в бешеных шопоголиков, а скорее рассказать, как вдохновлять людей действовать незамедлительно. Именно в этом суть принцип дефицита. Вы можете ввести эффект ощутимого дефицита в свой магазин, показав нехватку товара или времени.

Мы хотим рассказать о двух видах «дефицита», которые вы можете создать в своем интернет-магазине, и нескольких действительных примерах, которые вы можете использовать для создания эффекта срочности.

Ограниченные по времени распродажи и акции

Создание ограничения по времени - один из самых простых и эффективных способов создания эффекта срочности и нехватки в вашем магазине. Это связано с тем, что клиенты не хотят упускать возможность воспользоваться предложением. Например, объединение истекающей распродажи или предложения может заставить клиентов быстрее принимать решение.

Как отмечается в исследовании Digital Commons «Психологическое влияние дефицита на поведение потребителя» большую роль играет теория неприятия потерь (loss aversion), согласно которой большинство людей предпочитают скорее избегать потерь, чем приобретать прибыль. Временные ограничения увеличивают этот психологический триггер.
Ограниченные по времени распродажи

Интернет-магазин Proskater.ru регулярно обновляет распродажи на сайте, предлагая ограниченные скидки на товары, которые действуют только 1-2 дня.
AliExpress напоминает человеку, просматривающему страницу товара, что ему нужно купить товар в ближайшее время, чтобы не пропустить выгодное предложение.
На Aliexpress можно купить избранные («горящие») товары со скидкой. Там есть отдельная страница распродаж «горящие товары», которая выделяется в отдельную категорию на сайте. Страницы товаров сделаны с акцентом на распродажи - указана цена, и, что более важно, добавлен счетчик времени до окончания распродажи.
Вы можете сделать такой же счетчик у себя в магазине на Set Sale через элемент "блок с кодом", поместив его на страницу товара и вставив туда код таймера. Код можно взять из готовых сервисов, например, Megatimer.ru
Вместо того, чтобы показывать счетчик распродажи, на страницу товара можно добавить строку с информацией о скидке и времени окончания распродаж. Так сделали Lamoda.




Распродажи со временными ограничениями очень хорошо работают, но это не единственное, что вы можете использовать для создания эффекта срочности.
Интернет-магазин М.ВИДЕО. Страница не содержит информации об ограничении доставки, но все же это примечание невольно заставляет поторопиться.
Ограниченная по времени доставка

Экспресс-предложения по доставке или даже бесплатные предложения доставки для клиентов, которые заканчиваются достаточно быстро, - еще один отличный стимул. М.Видео предлагает бонус: бесплатный самовывоз на следующий день после оформления заказа.
На некоторые товары предлагается платная доставка с определенного числа. То есть, покупатель имеет шанс получить бесплатную доставку, если примет решение о покупке как можно быстрее.
А интернет-магазин Fab&GO предлагает бесплатную доставку только в течение 3х- дней.
Другая идея - предлагать бесплатную доставку клиентам, которые оформляют заказ достаточно быстро. Krygina Box, интернет-магазин, предлагающий сэмплинговый сервис подбора косметики, использует таймер обратного отсчета в корзине при оформлении заказа.

Это постоянное напоминание посетителям сайта, что, если они хотят воспользоваться бесплатной и быстрой доставкой, их необходимо оформить заказ в течение 2 часов. Это поможет избежать ситуаций, когда клиенты откладывают корзину «на потом», и чаще всего, забывают об этом вообще.

В идеале, клиент совершит покупку в вашем интернет-магазине с первого раза. Очень маловероятно, что он когда-либо вернется, чтобы завершить заказ, даже если он очень заинтересованы в покупке. По данным отчета Marketing Sherpa, интернет-магазины сообщили, что только около 30% их трафика были повторные визиты.

Ограниченное количество товара

Вы можете использовать нехватку товара в своих интересах. Вместо того, чтобы видеть в дефиците товаров ограничение продаж, посмотрите на них как на способ демонстрации дефицита клиентам и увеличение ценности этих продуктов.
«Осталось менее 3 шт» - гораздо более эффективный способ описать, сколько единиц товара осталось, чем «На складе 2 шт».
Показывать количество товара на складе

Самый простой способ сделать это - просто вывести количество товаров на складе на странице товара и обратить внимание на оставшееся количество. Wildberries, крупный онлайн-ритейлер, делает это эффективно, показывая оставшееся количество при выборе размера. Wildberiies также создает эффект срочности в том, как они описывают свое количество.
Интернет-гипермаркет Комус делает простую пометку, что товар есть на складе, которая несет исключительно информационный характер.
Интернет-магазин солнцезащитных очков Retro City показывает оставшееся количество на страницах товаров, а также на странице, специально предназначенной для солнцезащитных очков, которые почти раскуплены.

Продавать ограниченное количество товара

Другой способ создать дефицит в ограниченных количествах - рассказать клиентам, сколько вам нужно продать, а не рассказывать им, что осталось. В большинстве случаев использование этой стратегии лучше всего подходит для продажи «ограниченного тиража» или «ограниченного запуска» продукта, то есть вы производите и продаете определенное количество товара.
Лимитированная коллекция Massimo Dutti
Так делают, например, многие косметические и модные бренды. Обычно лимитированные коллекции помещаются в отдельную категорию или на них делается специальная пометка вроде «limited edition»
Лимитированные выпуски косметики в интернет-магазине Иль де Боте

Создавать эффект срочности в текстовом контенте

Фрагмент письма от интернет-магазина Krygina Beauty Store
Недостаточно показывать количество или продавать ограниченное количество товара, чтобы создать видимость дефицита. Язык, который вы используете на сайте, маркетинговые материалы и электронные письма также помогут создать эффект срочности.
Фрагмент письма от интернет-магазина Krygina Beauty Store
Обратите внимание на то, какой призыв к действию используют Krygina Beauty Store, чтобы побудить покупателей перейти в магазин и воспользоваться ограниченным предложением. Вместо того, чтобы просто сказать: «Перейти в магазин», Krygina Beauty Store заставляет покупателя сразу же отправиться в магазин, сообщив ему, что скидки на перечисленные бренды скоро закончатся.
Как видите, способ описания вашего продукта или фраза – призыв к действию также могут создать видимость дефицита.

Размещение на сайте информации о том, что товар может быть распродан в любое время, помогает сформировать у клиента ощущение беспокойства и желание действовать прямо сейчас. Клиенты не хотят жалеть о том, что ничего не сделали, пока была такая возможность, и использование правильного текста на сайте напомнит им об этом.

Ответственность за дефицит

Наконец, стоит отметить, что с великой силой приходит большая ответственность.

В каких-то случаях с определенным продуктом и лояльными клиентами дефицит может работать очень хорошо. Однако создание ложного дефицита или попытки обмануть людей - это не лучшая практика.

Очевидно ложный дефицит может отвернуть покупателей от вашего интернет-магазина и навредить бренду.

Создаваемый дефицит должен основываться на чем-то. Почему вы продаете только эти рубашки в течение ограниченного времени? Почему это лимитированный продукт? Вы не можете просто поместить таймер обратного отсчета на страницу товара и ожидать, что он сделает больше продаж. Таймер обратного отсчета должен показывать истекающую распродажу или предложение (например, доставку на следующий день).

В то же время дефицит не всегда является средством, помогающим поднять продажи. В первую очередь, вам нужен хотя бы какой-то начальный спрос на ваши товары, чтобы все это действительно работало. Когда Apple запускает новый телефон или планшет, спрос на их продукцию уже существует. Ограниченное количество товаров Apple на старте просто усиливает спрос и ажиотаж.

Не переборщите с этим приемом. Вы же не хотите создавать видимость давления на своих клиентов. Основная функция принципа дефицита в электронной коммерции - побудить «лентяев» принять решение, а не заставлять людей покупать вещи, которые они не хотят. Принцип дефицита при неправильном использовании может вызвать у покупателя чувство сожаления.

Если клиенты совершают покупку под «давлением», это может заставить их сожалеть о своей покупке, они захотят вернуть ее, или будут по-другому относиться к вашему бизнесу.

Время действовать!

Если дефицит имеет смысл конкретно для вашего интернет-магазина, подумайте о применении одного примера к вашему бизнесу. Даже небольшие изменения, например, то как вы описываете оставшееся количество товара на складе, могут принести большие изменения в конверсии. Если у вас есть какие-либо вопросы о том, как применить принцип дефицита и эффект срочности в Set Sale магазине, или вы хотите поделиться тем, как это сработало для вас, напишите нам на consultant21@setsale.ru или в онлайн-чат.

В статье использовались материалы исследований:
Consumer Procrastination and Purchase Delay
The Psychological Effects of Perceived Scarcity on Consumers
Написано на основе While Supplies Last: How to Use Scarcity and Urgency to Increase Sales

Если статья была для Вас полезной, поделитесь ей в социальных сетях!


Создайте магазин уже сейчас!
Зарегистрируйтесь в нашей системе и ваш магазин готов! Ознакомьтесь со всем функционалом системы и сконструируйте магазин, который подойдет именно вам и вашим клиентам.
Создайте магазин уже сейчас!
Зарегистрируйтесь в нашей системе и ваш магазин готов! Ознакомьтесь со всем функционалом системы и сконструируйте магазин, который подойдет именно вам и вашим клиентам.